经营网店需要主动出击--信游网

——出游百事通旅游网张丽红小姐特约访谈

前记：

当很多人在城市中为工作奔走之时，一个叫SOHO的族群正在悄悄壮大，他们或者有自己的工作室，或者居家创业，又或者是自由撰稿人……共同特点是他们不用朝九晚五地上班，却能自食其力。相对于很多普通上班族来说，他们的生活很刺激也很浪漫，当然，也许个中的辛酸只有他们自己知道，但动摇不了大众对他们的判断：一个前卫的族群。而在他们当中，有一类人逐渐成为人们关注和羡慕的焦点，他们就是网店主。我们特地选了网店主中的新新族群——旅游网店主作为本次采访的对象。

张小姐是目前国内最大的B2B2C旅游分销平台信游网旗下的一家网店店主，她的店叫“出游百事通”，就在深圳。在通过信游网客服征得张小姐的同意后，我们登门前往她位于布吉的家，进行了长达近两个小时的访谈。张小姐有一种高雅而淡定的气质，大方的衣着以及神采飞扬的眼神，让她在家庭主妇的形象背后，隐隐透露着一种叫睿智的光彩。

记者（以下简称记）：我们在跟信游网联系的时候，客服部门的同事特别称赞您，说您是一位很有想法的网店主，所以我们今天就特地过来跟您聊一下，也算是做一个采访吧。那么我们很想知道，您是通过一个什么样的机遇认识信游网并且决定加盟的？

张丽红小姐（以下简称张）：说起来也巧，我是最近才知道有信游网这个新平台的存在的，我一了解之后，凭我多年做营销的直觉，我就觉得这是一个非常优秀的新模式，很适合现在宅居的人。反正我现在也赋闲在家，小孩子也上学了，我有自己的时间，所以知道信游网的模式后，我就很兴奋，我觉得这是一个创业的好机会。于是我详细地了解过之后，当然，也有亲自去信游网的总部跟网店客服中心的戴经理认真地咨询过，回来就马上开了一家店。

记：看得出来，您是位很果决的人，且有很好的分析观察能力。那么，对于网店经营，您有什么样的发展思路？

张：首先我想谈谈我的“战略”（张小姐笑），我是做营销过来的人，所以我比较喜欢从高处着眼去梳理问题的思路。我做过十几年的营销，从小业务员开始，一直做到营销总监，后来结婚生孩子才开始闲在家里，但出于职业习惯我仍然很关心身边的新鲜事物。

关于网店经营，我会先从我身边的亲戚、朋友等人脉开始，让我身边所有的人都知道我有一家旅游网店，可以预订旅游产品。我还要让大家都知道这是信游网旗下的网店，品牌口碑很重要。通过人脉推广有一个好处，客人都是朋友或熟悉的人，彼此有信任基础，更容易培养忠诚客户，同时也能够借助人脉关系进行二次推广，朋友介绍朋友，销售网就会比较容易打开。

其次，我会争取公司的支持，参加一些社会活动，通过活动来对公司以及我自己的网店进行宣传。我近期就有一个活动，和广州大学及湖北大学的深圳教学点共同策划一场“庆‘五一’，迎‘五四’”的文艺活动，届时我将以公司以及我个人网店的名义为活动策划一些抽奖游戏，向来宾们赠送旅游消费券等。

记：您为什么会选择与学校一起做活动进行宣传呢？

张：哈哈，这个问题问得好。首先我所选的这些学校是一些成人学校，在里面学习的同学，他们一般都已经是事业有成了，他们有旅游消费的能力，而且他们背后也都有一个大人脉圈。

我不仅会跟这些学校合作去做宣传，我以后还会与一些大型公司或者消费品类的商家合作，例如商场、婚纱影楼等等，可以赞助他们是促销活动、公司员工活动等等。前期我可以免费为他们赞助一些旅游产品，让客户自己去体验我们的产品和服务，只要能够获得他们的认可，那么我们建立战略联盟。我给他们最好的价格，最好的服务，对方跟我长期合作，那我的客户群就又扩大了！（说到此时，张小姐开始眉飞色舞，声音也显得很兴奋。）

再说回我们在4月23日即将举行的活动，这不仅在宣传我的个人网店，同时也是在为公司品牌做宣传，也是在为公司招商。因为我本人就是广州大学、湖北大学深圳教学点学生会的主席，我知道我们很多同学经济上都已经很过得去的，他们好些人不愿意上班，喜欢去做一些风险不大的创业，来充实自己的生活。而我觉得他们很适合做信游网店，因为他们的人脉圈有旅游消费需求，而这种模式简单且容易操作，也不需要像上班一样花大把大把的精力。所以我觉得跟学校进行互动，对公司招商也是一个很好的宣传。

记：据我所知，大部分人会觉得竞争对手越少越好，您为何会想要借助这次活动，也为信游网的招商做宣传呢？

张：哈哈，这里面的利害关系可大了。信游网现在正在起步阶段，在深圳站虽然已经拥有几百家加盟店的规模，但对于公司这种规模化、分销网店全国铺设的大战略来说，还远远不够，而我们的核心竞争力之一也将会是“规模化”带来的巨大效益。怎么说呢？因为：只要信游网的规模越来越大，分销力度就会越来越强，那么产品采购的优势也会越来越明显，届时我们的产品也就会拥有绝对的价格竞争优势；另外，信游网的品牌越强大，信赖和偏好信游网的客户群体也就会越庞大，那么我们的销售工作做起来就会轻松很多。

记：张小姐果然很有营销人的睿见，深谋远虑。说到“价格”这个话题，我们知道，好些网店主其实对信游网有很大的抱怨，例如某些产品价格不如某某公司的便宜，例如开店一段时间了仍然没有赚到钱等等。您怎么看待这个价格优势问题？

张：这个逻辑也很清晰，正如我刚刚所说的，信游网只有规模越来越大，分销力度越来越大，采购优势才能凸显。信游网现在存在的部分产品价格劣势或者消费者偏好度低等问题，是发展过程中必经的阶段。我想对于这个问题，我会更乐观一些，我加盟信游网看中的是它的模式和发展后劲。当一个新生的产物已经发展成熟，市场已经饱和，那时候它当然已经在各方面都很健全了，但等到那时候我才看到机会的话，是后知后觉，最佳的机会已经不属于我的了。所以，我认为既然选择了信游网，去抱怨是没有任何意义的，我们要做的是尽心尽力地去经营自己的网店，同时也努力为公司的品牌建设添砖加瓦，以小我成就大我，共赢才能赢得更大块的财富蛋糕。

记：张小姐说得真好。这么说，您是认为信游网要做起来，除了总公司在业务和管理上做强外，还需要网店主的同心协力了对吗？

张：是的，正是这个道理。我也在信游网的网店主群里，看到一些人在抱怨，然后另一些人跟着起哄。抱怨是很正常的。但是有一点很好，没有人抱怨说信游网是骗人的。我觉得这已经很好了。我们都知道，大家选择了加盟信游网，都是想做事、想挣钱的。网店主们会抱怨也是遇到问题没有解决的办法，希望公司能够了解情况，然后解决问题。出发点没有问题，但是大家一起抱怨会助长消极的心理，所以我个人不赞成一遇到问题就抱怨这种做法。公司打造这个平台，肯定也会想尽办法让网店主赚钱，如果网店主不赚钱，那么这个平台是做不下去的。所以道理显而易见。但是工作毕竟有侧重，也许公司管理层正在做的是更重要的市场战略工作。网店主经营不善，不应将责任都推到公司头上，也应该总结一下自己的努力是不是做到位了，我们不是同样有一天出91张机票、一天卖400多人团队的优秀网店主存在吗？

当然，网店主抱怨不挣钱，也反映了两个问题：一是公司对网店主缺乏管理和引导；二是网店主之间的沟通交流不够。这正是我所建议的：网店主应该团结起来，相互学习和切磋，共同进退。

记：关于网店主的管理和交流，您有好的建议的吗？

张：这正是我接下来想说的。网店主越来越多，如果要公司统一去管理的话，难度非常大，信息的上传下达恐怕也不能顺畅。针对这个问题我想到一个主意：让网店主管理网店主。比如，深圳有五大区，每一个区成立一个网店主小协会，推选一位协会会长，由协会会长进行网店主管理、组织网店主的交流活动，例如网店主聚会、交流会等等。然后由协会会长收集网店主在网店经营过程中遇到的问题，对于网店主协会内部可以解决的问题，由协会会长出面调节和解决。对于协会不能独立解决的问题，统一由协会会长出面向公司反映，由公司协助共同解决问题。而平时，协会会长可以通过组织聚会、交流会等活动为网店主提供交流和学习的机会。同时，协会也可以推选一些经营得好的网店主对网店主们进行营销培训。

另外，我认为公司还可以组织一些优秀的网店主，到全国各个运营分站去做培训。一来可以帮助网店主解决网点经营难题，二来榜样的树立也可以为他们建立信心。公司也可以建立一个网店主每月营业排名制度，为网店主树立榜样对象和竞争对象，并对优秀的网店主进行一些物质或精神的激励制度。我想这么一来，网店主们可以更有斗志地去开展业务。

我同时还有一个想法：就是希望公司可以为网店主提供更多的福利，例如提供专业培训、组织网店主参加导游资格考试等，可以让网店主在营销和服务时更加专业，更得心应手。

记：张小姐您所提的这个网店主管理网店主、树立榜样网店主、网店主培训的想法确实很实用。

张：对啊。我觉得这样一来，既可以减轻总公司的管理负担，同时也可以为网店主提供更多的交流学习机会，让网店主们学会依靠自己的力量去解决问题。因为善于发现问题并乐于寻找问题解决办法的人，无论从事哪一行，给他一个机会，他就能获得成功，经营网店更是如此。

记：很高兴今天张小姐能跟我们分享这么多网店经营心得和想法。我们今天谈了很多，您对经营网店也提出了很多好建议，那么您对其他的网店主关于经营网店的方法和心态，有没有什么建议？

张：我觉得业务拓展的模式很多。线上线下都可以，网上发帖做广告之类的手法大家都比较熟悉了。而我建议我们可以去帮助网友解决一些旅游难题，或者给他们一些出行建议等等，甚至组织一个自己的网络社区，先努力去赢得圈子里的朋友们的信任，那么以后生意就会自然来了。再者，网店主们可以多参加社交活动，例如同学会、老乡会以及一些联盟、协会、商会等组织，先去扩大自己的人脉圈，然后让你的人脉圈里的人都知道你在卖旅游产品，慢慢地市场就可以做起来了。同时，政府、工会、街道办等政府机构，也有很强的旅游消费需求，我们可以通过这些渠道，全方位地去开拓业务。另外，网店主多参加或组织一些捐款、救灾等活动，也可以正面地宣传公司品牌形象和自己的网店。我认为经营网店不能过分地依赖总公司，更不能守株待兔，一个优秀的经营者应该善于主动出击。

记：对于网店宣传，信游网作为一个旅游分销大平台，您认为哪些资源网店主可以利用来做自身宣传的？

张：我所了解的可能还不全面，但我知道最近有一个“万名旅游微笑大使评选活动”。在这个活动里，参加旅游微笑大使评选，一方面可以支持公司的活动，支持深圳大运，另一方面也可以对自己的网店进行宣传，因为参选人在信息栏里输入自己的职业和网店地址，票选观众就可以通过点击自己的职业名称链接进入网店。这是一个很巧妙的宣传方式。因此我也参加了这个活动，我也是旅游微笑大使呢！

续记：

2011年4月23日下午，由广州大学和湖北大学深圳教学点主办、深圳信游网布吉店店主张丽红等联合赞助的文艺汇演在深圳现代演艺中心举行。应张丽红小姐的邀请，记者也于当天下午到活动现场观摩了这场精彩纷呈的文艺活动。

张丽红小姐是11工商的学生，在节目中多次出现，成为了舞台上的亮点。在青春走秀的节目中，她第一个走上台，群袂飘飞、风姿卓越，一下子吸引了观众的眼球。同时她还是这次活动的颁奖嘉宾，更是这次活动的赞助商之一。记者再次采访了这位魅力十足的网店店主张丽红小姐。

记：您是这次的赞助商之一，那您的赞助内容是什么？

张：为了引起大家的关注和重视，我提供了500份价值88元的旅游赠券，在入场时，争取达到

手一张，以做到最大程度的知名度和传播效果。同时，在文艺汇演的抽奖环节，我提供5

份“杨梅坑一日游”的门票作为奖品，并且由我亲自上场颁发给获奖者。

记：张小姐，在我们上次的访谈中，我们知道您对这个活动的期望很高，您认为自己掏钱来

赞助这个活动是否有价值？

张：当然有价值。自从加盟了信游网，有了自已的网店，我就一直在琢磨着有什么更好的宣

传方式为网店做做广告。恰逢这次广州大学、湖北大学深圳教学点举办“庆五一、迎五四”

的汇演，我作为2011届工商系的学生，当然是近水楼台先得月，好好的抓住了这次机会，成为

了这次活动的赞助商之一。一是可以给学生谋福利，二是可以给自已的网店做宣传，同

时还能给公司总部做一下宣传呢（笑）。

你看，我们这群学生都是25-40左右的在职人员，其中有中层领导，有企业老板，有小资白领，现场人员涉及各行各业。这个群体，几乎绝大部分是旅游爱好者或者旅游潜在客户，并且他们具备足够的消费能力。所以，在这样的活动中，做旅游推广，应该是再合适不过。抓紧客户群，关注潜在客户群，我们时时刻刻都要比别人看得更远一点，才能走向成功。

记：现场来看，您觉得有达到预期的效果吗？

张：效果很好。最初我想的是，通过赞助这次活动，一是可以面向几百个观众，达到直接宣

传的效果；二来，通过我赠送的500张旅游券，可以加深大家对我网店的印象，让效果更为

显著。同时，每个人的背后，都站着一大堆人，这张旅游券，也许他没空去玩，也许他更想

送给某个人去玩，无形之中，更是起到了一个间接宣传的作用。

更值得一提的是，这次我提供的500张赠券，居然很快就发完了，还有很多人在入场的

时候，很遗憾的没有拿到我的赠送券。观众比我预计的要多，所以，可以说，这次的活动应

该是比我预期的还要稍好吧。

记：您作为信游网的一个加盟店，您希望总公司能给你提供哪些方面的支持呢？

张：信游网虽然是一个崭新的平台，但它发展很快，已经成为国内最大的B2B2C分销平台。

其推广平台相当强大，在很短的时间内，已经发展成了一个拥有上百家运营分站和上万家网

店的大团队，分站和网店遍布全国。